文 | 食悟

中国乳业“榜样力量”系列报道①

一直以来，乳制品行业，包括液奶和奶粉，有两个区域的企业给人的第一印象就是“产品很好，就是不懂营销”，这两个区域就是东北和西北。

一直以来，乳制品行业，包括液奶和奶粉，有两个区域的企业给人的第一印象就是“产品很好，就是不懂营销”，这两个区域就是东北和西北。

然而，直到天润乳业的异军崛起，脱颖而出，让业界对西北的乳企开始刮目相看。

2022年，天润乳业营收24.1亿元，同比增长14.25%；净利润1.97亿元，同比增长31.33%；2023年一季度，天润乳业营收6.31亿元，同比增长16.26%；净利润5497.95万元，同比增长55.58%。

在2022年中国乳业全行业业绩整体不理想、营收整体微增长、净利润大部分下滑的局面下，天润乳业营收、净利润双增长，且增速都很快，这着实让人肃然起敬。

天润乳业凭借2022年的优异表现，也吸引了业内和投资者对这家新疆兵团乳企的足够重视。近日，来自安信证券、民生证券、光大证券等30名投资者走访了天润乳业，公司董事长刘让和董秘冯育菠热情接待，有问必答。

接下来，乳业新媒体领导者食悟（ID：food-gnosis）就结合天润乳业的发展定位、战略布局和营销创新来为大家总结一下他们到底做对了什么。

一，“用新疆资源，做全国市场”

这是天润乳业2022年确立的发展战略，其实也是战略定位。

当定位明确了，就像大海中航行的轮船有了前进的方向，天润乳业当有了清晰的战略定位后，就可以全身心向着这个目标和方向行进了。

“用新疆资源，做全国市场”，这个战略定位背后主要有两个关键词，一个是“新疆资源”，另一个是“全国市场”。

众所周知，新疆的西瓜、葡萄很甜，新疆的长绒棉也很赞，其实新疆的奶源品质也是相当棒的，新疆产品品质好的根源在于新疆独特的自然资源、土壤、光照、水源等优越的资源条件造就了无与伦比的新疆资源优势。

新疆拥有8.6亿亩优质草场，集中在天山南北地区，有大量优良奶牛和全国最大的进口良种牛核心群，奶源品质在全国名列前茅。天润乳业牧场与生产基地位于草场资源丰富的地区，较长的日照时间及较大的昼夜使牧场具有了独特的品性，这为天润奶源的品质提供了得天独厚的自然条件。

众所周知，好草养好牛，好牛产好奶。出类拔萃的资源让天润走出新疆、开拓全国市场具备了坚实的品质基础。

上述战略定位的第二个关键词是“全国市场”。

其实，很多区域乳企都有一个奔向全国市场的梦，但为何有的企业始终走不出去呢？原因主要有三：一，对自己的产品不够自信；二，决心不够坚定；三，团队战斗力不行。

但是，在天润乳业这里，他们对自己的产品足够自信，对新疆资源也是满怀信心，团队凝聚力很强，走出去的决心也很大。

天润乳业方面介绍，经过20多年的发展，天润乳业培养了一大批行业内优秀人才，拥有一支与时俱进的管理团队和一批资深的行业专家，公司董事长刘让是享受国务院津贴的畜牧行业专家；同时为了更好 开展科研创新工作，天润先后聘请多位国内专家进行指导与合作。

2022年以来，天润乳业确立“用新疆资源，做全国市场”的发展战略后，在做好疆内传统市场渠道建设的基础上，大力开拓疆外市场，给市场销售做“乘法”，加快全国化市场布局步伐。

2022年，天润乳业疆内营收13.68亿元，同比增长6.24%；疆外营收10.33亿元，同比增长26.93%，疆外营收占总营收的比例从2021年的38.74%升至2022年的43.04%。此外，2022年，天润乳业疆外业务的综合毛利率为21.93%，同比增长4.79个百分点。

可以说，从疆外业绩水准来看，天润乳业的全国化非常成功，这是众多区域乳企值得借鉴和梦想达到的。

日前，天润乳业收购新疆另一家乳企：新农乳业。新农乳业是一家位于南疆阿拉尔市的乳制品企业，目前拥有一个年产10万吨的乳品加工厂以及8个牧场，大约拥有1.5万头奶牛，2022年营收近3亿元，销售区域主要集中于南疆当地的阿克苏和阿拉尔地区，以及疆外的浙江区域和线上渠道等。

天润方面在接受投资者提问是回应称，新农的奶粉产品填补了天润奶粉业务的空白，天润在疆外与经销商合作开设的专卖店也可以作为奶粉很好的销售渠道。并且新农是新疆较早生产有机奶的乳品企业，天润近年才开始涉足此领域，天润会充分利用新农有机奶资质和潜在市场，在新疆原奶资源优势下，发掘更多差异化优势，提升公司整体市场竞争力。

天润乳业方面还介绍，目前天润自有奶源比例维持在65%-70%，待完成对新农乳业的收购后，天润乳业自有原料奶将进一步增加，预计到时候自有奶源比例将达到80%。

可见，天润乳业正在整合新疆资源，在为轰轰烈烈的全国化构建稳定的奶源保障，接下来，天润乳业是铁了心要把更多更好的新疆好奶提供给全国更多的消费者。

二，兵团品质，值得信赖

公开资料显示，天润乳业成立于2002年，是兵团第十二师控股的上市公司，也是国家农业产业化重点龙头企业、国家高新技术企业和科技创新百强企业，国家经济动员办公室西北地区（兵团）乳制品动员中心、中国奶业D20联盟成员单位，先后荣获全国文明单位为、全国五一劳动奖状、新疆上市公司最具价值增长奖等殊荣。

股权结构显示，天润乳业目前第一大股东是新疆生产建设兵团第十二师国有资产经营(集团)有限责任公司，实控人是新疆生产建设兵团第十二师国有资产监督管理委员会。

所以，天润乳业其实是一家国有乳企。

根据乳业新媒体领导者食悟（ID：food-gnosis）的专业研究，诸如天润乳业、三元、光明乳业、完达山等乳企，都属于国有乳企，他们有一个共同特点，就是视品质如生命，把产品品质看得比什么都重要。

根据天润乳业方面的介绍，天润建立健全行业内先进成熟的产品质量控制体系，从源头上确保原料奶质量，成立专门的饲草料收购质量督导组，严格收购标准；深化牧场防疫工作，原料奶质量合格率 100%，牧业板块所属牧场顺利通过国家级学生奶奶源基地验收；通过新的设备工艺，有效控制了原料奶的菌落总数，并且优化乳制品加工工艺，提高设备利用率。

天润乳业坚持从牧场原奶端到消费终端的全程质量监控，并配有先进、齐全的检验检测设备，拥有一批经验丰富的质检人员，充分保证了天润产品的优质质量。

所以，当新疆本地另一家乳企麦趣尔为了追求纯牛奶口感而超范围使用食品添加剂的时候，天润乳业却始终坚守底线，把消费者的营养健康放在第一位。

想赢得消费者的信赖，可能需要花20多年的时间；但是失去消费者的信任，可能就因为一件事。

2022年，麦趣尔营收9.89亿元，同比降13.71%；亏损3.51亿元。其中，麦趣尔疆内营收2.74亿元，同比降25.38%。

在新疆大本营市场，2022年天润乳业营收增长，麦趣尔双位数下滑，对于这两家服务当地消费者多年的乳企，老顾客们给出了不同的反馈。

三， 天润这位掌舵者很不一般

火车跑得快，需要有一个好的引擎；企业要想脱颖而出，离不开掌舵者的聪明才智和更具前瞻性的战略指引。

对于一家像天润这样的区域国企，要想做大做强，需要付出更多辛勤汗水；要想走出去、实现全国化，更需要超乎寻常的领导魄力。

天润做到了，刘让做到了，刘让领导的天润正在全国化的道路上攻城拔寨。

资料显示，刘让，1964年10月出生，现任新疆天润乳业股份有限公司党委书记、董事长，新疆天润生物科技股份有限公司董事。

食悟了解到，刘让出生于兵团，成长于兵团，他大学毕业后一直在兵团畜牧兽医工作总站从事科研工作，享受国务院特殊津贴。2013年加入天润乳业前，刘让已在兵团做了27年的畜牧业专家，可以说是把青春奉献给了科研。

但在48岁那年刘让过去所有的荣誉和辉煌全部“清零”，角色瞬间切换为企业掌舵者。“当时的心理压力很大，后来冷静下来分析，其实畜牧专家和企业家之间还是有许多衔接点，比如做专家的时候曾走遍世界各地，接触过很多乳制品，研究判断能力、管理能力也有一些，特别是在科技的创新能力上。”刘让说。

刘让执掌天润乳业的10年来，天润乳业从一个产能落后、创新不足、市场开拓能力不强的老国有乳企成功转型为上市公司，跃升为新疆乳品行业的领军企业，并跻身中国奶业20强，营收连年增长，内地市场份额不断扩大。

可以说，天润乳业成功背后，离不开刘让的战略坚守和辛勤付出。天润乳业的成长史，也是刘让追梦圆梦的奋斗史。

作为中国奶业协会颁发的“2022年优秀奶业工作者”，食悟将承担更多的责任担当，以专业内容助推中国乳业全面振兴。
即日起，食悟正式启动中国乳业“榜样力量”系列报道，挖掘更多好牛奶、好奶粉、好公司，专业深入讲述品牌成功背后的商业逻辑，给中国乳业高质量发展提供有价值的路径参考。
《天润乳业为什么能成功？》是系列报道的第一篇，还有哪些好产品、好企业等待被挖掘，欢迎大家踊跃提出建议，食悟接下来陆续帮助这些榜样力量出圈出镜。

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