文 | 食悟（ID：food-gnosis）

对于乳品来说，渠道为王，厂家跟渠道大多是有福同享、有难同渡的关系。当下，就是比较困难的时刻，为了稳住经销商，厂家也是煞费苦心，尤其是年底，笼络经销商、着眼2025年是各家企业的头等大事。

然而，根据食悟的专业研究，我们总结发现，在笼络经销商这件事上，各家企业使出的招数也是不尽相同。

接下来，食悟就跟大家盘点一下液奶龙头伊利和奶粉龙头飞鹤独特的稳商大计：

乳业龙头伊利：自掏腰包，返利3个亿，帮经销商解压

食悟查了查，去年这个时候伊利开客户大会的时候，并没有提及“返利”这件事，主要是奖励，奖励优秀员工和合作伙伴共计不到1个亿。

而今年召开的2025年客户大会，在经销商支持方面，伊利液态奶事业部设立7个大项16个细分项的261个经销商专项奖励，奖金10万至100万不等，总奖金金额高达5600万元，经销商返利金额超3亿元。

261个经销商拿到专项奖励，这些经销商一定是在逆境中取得超乎寻常成绩的胜利者，对于胜利者，就是要不吝啬奖金；这对于调动积极性、继续创造新成绩至关重要。

不止是奖励，3个多亿的返利更是很吸引人。何谓返利？比如厂家给你年初定的是1000万销售任务，如果完成80%返利4%，就是32万；如果100%完成返利5%，就是50万。对于这样体量的经销商来说，基本能够涵盖房租和部分人工成本了。

返利的意义在于：即便大环境不好，产品卖不出去、经销商赚不到钱，厂家愿意拿出一部分利润来补贴经销商，这也就是上面所提到的“有难同当”。

这些返利不仅可以补贴经销商的房租和人工，如果卖得不算差，相当于多出来的真金白银利润。

对于经销商来说，返利相当于雪中送炭，可以转化为继续合作、共渡时艰的力量。

奶粉龙头飞鹤：与经销商是伙伴，是战友，是盟友，更是战略共同体

12月18日，中国飞鹤董事长冷友斌在2024年合作伙伴大会上表示，飞鹤能够做到行业持续领先，离不开合作伙伴的支持。“飞鹤与大家，是伙伴更是并肩战友，是盟友更是战略共同体，一起携手迎征途，同频启未来”。

冷友斌在演讲中表示说，希望飞鹤对于合作伙伴，是一份可以传承的事业。他还强调，科研创新是飞鹤能真正做差异化产品和引领消费者需求的关键，也是未来支撑飞鹤走向百年、走向更长时间的核心动力。

中国飞鹤总裁蔡方良表示，飞鹤承载民族乳业重任，要肩负起领导品牌的责任，引领行业稳健前行，共筑健康未来。飞鹤会继续携手合作伙伴，以全产业链和科研实力为依托，用奶源好、原料好、技术好、配方好、活性好、吸收好的“六好”品质产品服务消费者。

从飞鹤董事长冷友斌和总裁蔡方良的表述中可以让人感觉到，飞鹤是一家承载民族乳业重任的责任企业，无论是顺势，还是逆势，飞鹤将一直会做这个行业的引领者。而这个目标，需要飞鹤与所有经销商伙伴一起，点滴做起，用真正的好产品服务消费者。